Die Zwischensaison – jene launische Zeit zwischen Hochbetrieb und Stillstand. Mal ist Ihr Haus rappelvoll, mal können Sie auf den Hotelfluren ein Wettrennen mit dem Staubsauger fahren. Kommen die Gäste? Wird wieder storniert, wenn das Wetter kippt? Und der Preis – passt der überhaupt? Aber hier die klare Ansage: Diese Unsicherheit ist kein Naturgesetz. Wer seine Buchungsdaten kennt und den Markt prüft, kann Muster erkennen – und genau das ist der Hebel im Revenue Management.
Der Schlüssel? Ihre Daten.
Wer weiß, wie die Nachfrage läuft – im eigenen Haus und im Markt – trifft die besseren Entscheidungen.
Zwei Basics sind dabei entscheidend:
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Historische Belegung: Ihre Vergangenheit zeigt Ihnen die Richtung. Feiertage, Brückentage, regionale Events – all das formt die Nachfrage. Rateshopping-Tools wie Lighthouse geben Ihnen den Vergleich zum Markt.
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Buchungsvorlauf (Lead Time): Wann buchen die Gäste für welchen Tag? Das ist Ihr Taktgeber. Diese Zahlen geben Ihnen die Leitplanken für die Preisgestaltung.
Wer diese zwei Fragen beantworten kann – Wie viel Belegung ist für welchen Tag zu erwarten? Und wann kommen die Buchungen? – hat das Spielfeld im Griff.
Statt Unsicherheit bleibt dann nur noch: Wie spielen Sie die Chancen aus?
Und damit rüber zum nächsten Level – Marketing.
Ja, richtig gehört. Langfristige Planung ist pures Marketing – und damit die große Schwester Ihres Revenue Managements.
Hier geht’s ans Eingemachte: Kennen Sie wirklich Ihre Werte und Ihr Angebot? Was genau unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern? Kennen Sie Ihre Stärken für eine scharfe Preis-Leistungs-Positionierung? Gerade bei Generationenwechseln oder Neuausrichtungen herrschen hier oft Unsicherheiten. Familienhotel oder Adults-Only? Halbpension oder à la carte? Mehr vegetarische und vegane Alternativen?
Das Problem: Ihre Stammgäste könnten abspringen, wenn sie sich plötzlich nicht mehr zuhause fühlen. Veränderungen verunsichern. Und wenn die Kommunikation dann hakt, gehen die Buchungen baden.
Die Lösung: Klare Kommunikation nach außen und innen. Sagen Sie, was sich ändert – und warum. Parallel starten Sie einen Vertriebsplan, der neue Gäste anzieht. So fangen Sie mögliche Abgänge ab und ziehen frische Zielgruppen an.
Dafür brauchen Sie auch den Mut, Ihre Marktsegmente kritisch zu hinterfragen: Gruppenreisen – noch sinnvoll? Reiseveranstalter – wirklich nötig? Oder lieber direkt vermarkten und selbst steuern?
Das bringt uns zur nächsten Gewinnertaktik: Arrangement-Management.
Pakete schnüren – aber clever. Nicht 08/15, sondern so, dass sie genau auf die Wünsche Ihrer Gäste einzahlen. Wir nennen das Touchpoints oder Preispunkte schaffen – Ihr Angebot trifft genau die Erwartungen der Gäste.
Wie’s geht? Wieder Daten. Wann reisen Ihre Gäste an? Wie lange bleiben sie? Das analysieren Sie, passen Preise, Anreisetage und Aufenthaltsdauer entsprechend an und bauen Pakete, die genau auf diese Muster abgestimmt sind.
Dynamisch heißt das Zauberwort: Ihre Arrangements sind nicht statisch. Sie passen die Preise je nach Nachfrage an – wie bei Ihren Zimmerpreisen. So steuern Sie Ihre Pakete genauso flexibel und ziehen gezielt die Gäste an, die Sie brauchen.
Das Ergebnis: Mehr Auslastung, höhere Gästezufriedenheit – und vor allem mehr Gesamtumsatz.
Wer hier Gas gibt, hebt sich automatisch von den Mitbewerbern ab. Und gerade in der Zwischensaison macht genau das den Unterschied.
Wichtig: Ihre Buchungssoftware muss da mitspielen. Pakete müssen attraktiv dargestellt werden – online wie offline. Sonst bringt Ihnen die beste Strategie nichts.
Und jetzt zurück ins Tagesgeschäft:
Die Basics stehen – Werte, Zielgruppen, Preise, Pakete und Vertrieb sitzen. Jetzt heißt’s: jeden Tag am Ball bleiben.
Peaktage:
Buchungskurve im Blick. Geht’s Richtung Vollauslastung? Preis anheben – Schritt für Schritt, je nachdem, wie schnell die Buchungen reinkommen (Pace). Bleibt die Kurve flach? Alarmglocken an. Vielleicht doch kein Peak? Dann gegensteuern: Stornobedingungen lockern, Mindestaufenthalte raus – bis der Pace (Geschwindigkeit des Buchungseingangs / Pick-up) anzieht.
Valleytage:
Läuft die Aktion? Werden die Pakete gebucht? Nein? Dann ran: Mehr Wert reinpacken, Angebot schärfen, Preispunkte checken. Neue Kanäle erschließen? Google Ads hochfahren? OTA-Profile optimieren?
Also, worauf warten Sie? Holen Sie sich Ihr Stück vom Kuchen.
Die Autoren
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Bianca Spalteholz ist seit 25 Jahren | Niko Krauseneck bringt über 10 Jahre Erfahrung im Revenue Management mit und hat sich als Experte für die Optimierung von Hotelumsätzen etabliert. |
