In unserer aktuellen Ausgabe der Benchmark-Serie beschäftigen wir uns mit einer Kennzahl, die in der Hotellerie noch oft unterschätzt wird, aber von großer Bedeutung ist: der Hotelerlös pro Nächtigung. Diese Kennzahl gibt Ihnen einen präzisen Überblick darüber, wie erfolgreich Sie bei der Preisdurchsetzung und den Zusatzumsätzen sind.
Berechnung des Hotelerlös pro Nächtigung
Der Hotelerlös pro Nächtigung setzt sich zusammen aus allen Erlösen, die mit dem Aufenthalt eines Gastes verbunden sind: Logis, Frühstück, Halbpension, Wellness, Getränke, Shop-Umsätze und alle weiteren Zusatzleistungen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass À-la-carte-Umsätze externer Gäste nicht in diese Berechnung einfließen.
Diese Kennzahl ermöglicht es Ihnen, den finanziellen Erfolg eines Gastes über den reinen Logispreis hinaus zu messen und gibt eine detaillierte Einschätzung, wie gut Zusatzangebote genutzt werden. Dadurch lässt sich der Umsatz pro Gast über verschiedene Zeiträume hinweg verfolgen und analysieren, um gezielte Optimierungsmaßnahmen abzuleiten.
Vergleichswerte Hotelerlös / Nächtigung
Warum der Hotelerlös pro Nächtigung so wichtig ist
Der Hotelerlös pro Nächtigung liefert einen klareren und umfassenderen Einblick in die Umsatzströme eines Hotels. Während die klassische Average Daily Rate (ADR) nur den Logisumsatz in Betracht zieht, berücksichtigt der Hotelerlös pro Nächtigung die gesamte Wertschöpfung, die mit einem Gastaufenthalt verbunden ist. Damit bietet der Hotelerlös / Nächtigung eine viel differenziertere Sichtweise auf die wirtschaftliche Leistungsfähigkeit Ihres Hotels. Die Bedeutung dieser Kennzahl wird besonders deutlich, wenn man sich die unterschiedlichen Erlössplittings für Frühstück-, Halbpension oder Vollpensionsverpflegung in der Ferienhotellerie ansieht. Dadurch ist die ADR für einen zwischenbetrieblichen Benchmark-Vergleich nur beschränkt geeignet.
Mit der Kennzahl Hotelerlös pro Nächtigung kann ich als Hotelier nicht nur meine Preisdurchsetzung messen, sondern auch, wie gut es uns gelingt, die Zahlungsbereitschaft der Gäste für Zusatzleistungen zu nutzen. Sie hilft uns zu sehen, ob die Preisstrategie im Einklang mit den tatsächlichen Erlösen steht und ob wir die Inflation mit gezielten Preiserhöhungen kompensieren konnten.
Tipps zur Optimierung des Hotelerlöses pro Nächtigung
Thomas Steiner, Pricing Experte bei Kohl > Partner, empfiehlt:
1. Hotelerlös pro Nächtigung im Kontext betrachten – nicht isoliert analysieren
Ein wichtiger Punkt bei der Analyse des Hotelerlöses pro Nächtigung ist, dass diese Kennzahl niemals isoliert betrachtet werden sollte. Der Hotelerlös pro Nächtigung ist nur dann aussagekräftig, wenn er im Kontext mit anderen betriebswirtschaftlichen Kennzahlen wie der Auslastung und dem durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) betrachtet wird. Ein hoher Hotelerlös pro Nächtigung kann durch geringe Auslastung oder überdurchschnittlich hohe Zusatzumsätze entstehen. Beides muss differenziert interpretiert werden, um die richtigen Schlussfolgerungen für die Steuerung des Betriebs zu ziehen.
Nur wenn der Hotelerlös im Zusammenspiel mit anderen Kennzahlen betrachtet wird, lassen sich konkrete Handlungsstrategien ableiten. Ein hoher Hotelerlös kann z. B. bei einer niedrigen Auslastung auch durch Zusatzverkäufe (Wellness, Spa, Restaurant) erzielt worden sein. Ein erfolgreicher Hotelbetrieb muss sowohl in der Auslastung als auch in der Preisdurchsetzung optimiert werden.
2. Pauschalen und Packages sauber kalkulieren und intern entflechten
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die interne Kalkulation von Pauschalen und Packages. Wenn Sie Ihren Hotelerlös pro Nächtigung korrekt auswerten möchten, müssen Sie sicherstellen, dass sämtliche Pakete, die Sie anbieten, intern in ihre einzelnen Bestandteile zerlegt werden. Das bedeutet, dass der Logisanteil, der F&B-Anteil (Frühstück und Halbpension) und alle sonstigen Leistungen (Wellness, Shop-Umsätze, etc.) getrennt erfasst und korrekt verbucht werden.
Diese transparente Kalkulation hilft nicht nur, den tatsächlichen Logiserlös zu erfassen, sondern gibt Ihnen auch die Möglichkeit, die Preise und Leistungen Ihrer Pauschalen besser anzupassen und zu bewerten. Eine präzise interne Kalkulation bildet somit die Grundlage für eine vergleichbare und belastbare Analyse des Hotelerlöses und ermöglicht fundierte Planungen und Entscheidungen. Nur mit einer transparenten Entflechtung der Pauschalen können Sie die Auswirkungen auf die Rentabilität jeder Einzelkomponente genau ermitteln.
3. Saisonale und segmentierte Auswertungen vornehmen
Ein Hotelerlös pro Nächtigung kann nicht als statische Kennzahl betrachtet werden. Regelmäßige saisonale und segmentierte Auswertungen sind entscheidend, um Trends und Schwankungen frühzeitig zu erkennen. Besonders im saisonalen Geschäft können die Erlösströme stark variieren. So wird ein Hotel, das in den Wintermonaten hohe Zusatzumsätze aus dem Wellnessbereich generiert, in den Sommermonaten möglicherweise keine vergleichbare Einnahmequelle haben.
Durch die gezielte Auswertung des Hotelerlöses pro Nächtigung nach Saison, Buchungskanal und Gästesegment können Sie differenzierte Preisstrategien entwickeln.
Beispiel: Direktbucher liefern oft einen höheren Hotelerlös als Gäste über OTAs (Online Travel Agencies). Der hohe Provisionsanteil bei OTAs mindert den tatsächlichen Erlös aus der Buchung, sodass Hotels gezielt ihre Direktvertriebsstrategie stärken sollten, um die Erlöse pro Nächtigung zu optimieren. Eine starke Direktbucherstrategie reduziert die Abhängigkeit von OTAs und maximiert den Nettoerlös.
4. Hotelerlös als Frühindikator und Zielgröße für die Budgetplanung
Ein weiterer Vorteil der Kennzahl Hotelerlös pro Nächtigung ist ihre Rolle als Frühindikator für Preisentwicklungen und Nachfragetrends. Sie ist daher nicht nur für die Rückschau wichtig, sondern auch als operatives Steuerungsinstrument in der Budgetplanung.
Frühzeitig erkennen Sie, ob Ihre Preiserhöhungen und Zusatzangebote den gewünschten Effekt haben und ob Sie die Preisstrategie anpassen müssen, um einen bestimmten Hotelerlös pro Nächtigung zu erreichen. Auch in volatilen Märkten, wie sie gerade auch in der Post-COVID-Ära immer häufiger vorkommen, gibt Ihnen der Hotelerlös pro Nächtigung wertvolle Frühwarnsignale und hilft, schnelle Anpassungen vorzunehmen.
Die Kennzahl Hotelerlös pro Nächtigung ist ein unverzichtbares Steuerungsinstrument, das weit über die klassische Analyse des ADR hinausgeht. Sie hilft Ihnen nicht nur, Ihre Preisstrategie zu überprüfen, sondern zeigt Ihnen auch, wie gut Ihre Zusatzleistungen angenommen werden und wie effektiv Sie den Gastwert über den Aufenthalt maximieren.
Indem Sie diese Kennzahl im Kontext mit anderen wichtigen Betriebskennzahlen nutzen und regelmäßig analysieren, können Sie Ihre Rentabilität und Effizienz entscheidend steigern. Setzen Sie gezielte Maßnahmen wie die Verbesserung des Direktvertriebs, die Entflechtung von Pauschalen und die saisonale Segmentierung der Daten um, um Ihre Strategie langfristig erfolgreicher zu gestalten.
Die Autoren:
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Stefan Brida, MA
| Thomas Steiner, MA BSc. Kohl > Partner GmbH thomas.steiner@kohl-partner.at |
