Gut aufgestellt im Online-Vertrieb
In Zeiten wie diesen kommt es auf jede Buchung zum bestmöglichen Preis an. Nichts darf verloren gehen und nichts unterpreisig verkauft werden. Vertriebsexpertin Gabriele Schulze zeigt, an welchen Schrauben dafür gedreht werden kann.
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1. Die zukünftige Nachfrage richtig einschätzen
Der internationale touristische Markt wird sich nicht so schnell erholen. Einen Ausgleich schaffen Reisende, die aus Sicherheitsgründen auf Fernreisen verzichten. Kongresse, Messen und insgesamt der Geschäftsreisemarkt werden ein paar Jahre benötigen, bis sie auf dem alten Level sind. Hotels, die geschäftlich Reisende als Schwerpunkt hatten, sollten sich um den Ausbau anderer Segmente kümmern.
2. Den Vertrieb mit Tools & Software optimieren
Fachkräftemangel ist ein relevantes Thema und nicht nur deswegen ist eine optimale Automatisierung des Vertriebs und der Distribution mehr als wichtig. Dazu gehören erstklassig eingerichtete 2-Wege-Schnittstellen zwischen Hotel-Software und Channel-Manager und, wenn möglich, Hotel-Software und Revenue Management-Tool. 100 % der Kapazitäten sollten in den Onlineverkauf aufgenommen werden. Häufig wird der Belegungsfaktor unterschätzt. Zimmer, die mehr als 2 oder 3 Personen erlauben, sollten ebenfalls in allen Kanälen so buchbar und Kinderpreise auch in den OTA korrekt angelegt sein. Eliminieren Sie jeden Grund, nicht zu buchen!
3. Dynamisches Pricing als Must Have-Standard
Hotels, die sich jetzt noch an ihre vor einem Jahr veröffentlichten Preislisten halten müssen, verschenken bares Geld. Für die Preissetzung zählt aktuell nur bedingt die Vergangenheit. Die Vorausschau zeigt, welche Preislevel gesetzt werden müssen. Strategie und Leistungsversprechen müssen sich auf Tagesbasis anpassen lassen. Transparenz ist ein Schlüssel für den Verkauf von heute.
4. Promotions aktiv nutzen
Hotels mit guter technischer Basis für Pricing und Distribution können testen, was der Vertrieb und die eigene Website hergeben. Manche Kampagnen-Angebote der OTA produzieren 30 % bis 50 % mehr Umsatz, wenn sie geschickt eingesetzt werden. Eine Erfolgsstrategie ist: Preiserhöhung für die Kampagnenlaufzeit, vielleicht um 20 %. Dann Erstellung einer Kampagne mit 25 % Rabatt. Das Ergebnis: bessere Sichtbarkeit in den betroffenen Vertriebswegen (oft Nr.1-Plätze in der Städtesuche) und eine starke Kennzeichnung der Kampagnen-Angebote. Die Erkenntnis: Viele Gäste haben keine Ahnung, was ein Hotelzimmer wert ist und kaufen eher einen Rabatt. So sehen solche Angebote oft aus:
