Getränkeerlös pro Nächtigung – Strategien für Mehrumsatz im Service

Diese Ausgabe, der mittlerweile etablierten Serie Benchmark des Monats, welche Kohl > Partner gemeinsam mit der ÖHV gestartet hat, widmet sich der Kennzahl Getränkeerlös/Nächtigung.

Berechnung

Der Getränkeerlös pro Nächtigung wird berechnet, indem die netto Getränkeerlöse auf die Anzahl der Gesamtnächtigungen (Erwachsene + Kindernächtigungen) verteilt werden. Getränkeerlöse aus dem à la Carte Geschäft müssen entsprechend bereinigt werden.
 

Benchmarks 2025:

Interpretation

Diese Kennzahl ist ein entscheidender Indikator für die Verkaufsfreudigkeit einer Abteilung. Ein höherer Erlös pro Nächtigung deutet darauf hin, dass das Servicepersonal aktiv und effektiv verkauft. Eine niedrige Kennzahl hingegen kann auf Mängel im Verkaufstraining hinweisen. Ebenso könnte sie auf eine unattraktive Preisgestaltung oder ein weniger ansprechendes Angebot hindeuten, was dazu führt, dass Gäste weniger konsumieren.

Für die Führung des Servicepersonals ist diese Kennzahl besonders wichtig, da sie deutliche Unterschiede zwischen den guten und schwachen Quartilen aufzeigt.

Entwicklung seit 2019

Seit 2019 sind die Getränkepreise in den meisten Hotels deutlich gestiegen. Im Jahr 2022 kam es jedoch zu einem spürbaren Einbruch in den Getränkeerlösen pro Nächtigung. Obwohl sich die Situation 2023 und 2024 leicht verbessert hat, ist die Steigerung deutlich niedriger als die Getränkepreisentwicklung. Dies deutet darauf hin, dass die Gäste aktuell stark bei Getränken sparen.

Empfehlungen zur Steigerung der Getränkeerlöse pro Nächtigung

Julia Winkler, Verkaufs-Expertin bei Kohl > Partner, fasst zusammen:
 

• Klare Zielvorgaben setzen

Definieren Sie für jedes Service-Team realistische, aber herausfordernde Ziele bezüglich des Getränkeumsatzes. Geben Sie pro Kellner:in messbare Tagesziele, die auf der aktuellen Nachfrage und dem Gästeaufkommen basieren. Eine regelmäßige Überprüfung und Anpassung dieser Ziele steigert nicht nur die Motivation, sondern ermöglicht es auch, die Leistung gezielt zu verfolgen und gegebenenfalls nachzusteuern.

• Transparenz im Flaschenverkauf erhöhen

Schaffen Sie einen freundlichen Wettbewerb unter den Servicemitarbeiter:innen, indem Sie die Verkaufszahlen von Flaschenweinen sichtbar machen und regelmäßig auswerten. Belohnen Sie die besten Verkäufer:innen mit attraktiven Preisen oder Anreizen, wie z. B. besonderen Erlebnissen oder Bonuszahlungen. Dieser Wettbewerb spornt das Team an, aktiver und gezielter zu verkaufen, und stärkt gleichzeitig das Bewusstsein für die Bedeutung des Flaschenweinverkaufs als Umsatztreiber.

• Regelmäßige Schulungen und Fortbildung

Implementieren Sie saisonale Verkaufsschulungen für das Servicepersonal, um sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter:innen über aktuelle Angebote und Trends informiert sind. Ergänzend dazu sollten wöchentliche Meetings im „Jour Fixe“ stattfinden, in denen neue Produkte und beliebte Getränkekombinationen besprochen werden. Stellen Sie sicher, dass der Zusatzverkauf für Ihr Servicepersonal stets im Vordergrund steht. Machen Sie es zu einem festen Bestandteil der täglichen Arbeit. Fördern Sie eine Kultur, in der der aktive Zusatzverkauf als selbstverständlich gilt.

• Verkaufstechniken gezielt einsetzen

Schulen Sie Ihr Servicepersonal, gezielte Verkaufstechniken anzuwenden, die subtil und effektiv sind. Statt einfach nur auf Bestellungen zu reagieren, sollten Mitarbeiter:innen proaktiv nachfragen, um den Bedarf des Gastes zu erkennen. Upselling kann durch einfache Fragen wie „Darf ich Ihnen eine Flasche Mineralwasser bringen zum Start?“ erfolgen, um den Gast zu einer höheren Kaufoption zu bewegen. Bei Cross-Selling empfiehlt der Kellner: „Darf ich Ihnen zum Käsegang ein Glas Portwein servieren?“ Verkauf durch Fragen ist eine effektive Methode, um den Gast zu Zusatzkäufen zu bewegen. Statt nur nach der Bestellung zu fragen, könnte die Servicekraft sagen: „Wie wäre es mit einem kräftigen Bordeaux Wein, der gut zu Ihrem Hauptgang passt?“ Diese Techniken erhöhen den Umsatz, schaffen eine angenehme Atmosphäre und sind dennoch nicht aufdringlich.

• Kreativität für Mehrverkauf 

Erfolgreich verkaufen bedeutet Mehrwert zu schaffen und Gäste zu überraschen: Eine saisonale oder thematische Cocktail-Karte, ein exklusives Getränkemenü oder Degustationspakete passend zu Speisen. Events wie Weinproben oder Live-Musik können More-Orders erhöhen. Zeigen Sie Mut zu Neuem, lassen Sie Ihre Mitarbeiter:innen Ideen einbringen, sammeln Sie Feedback und optimieren Sie. 

Kernidee: Besonderes bieten und eine unvergessliche Erfahrung schaffen, damit Gäste mehr ausgeben.