Dynamic Pricing statt fixer Saisonpreise: So starten Hotels

Lassen Sie mich mit einer Behauptung starten: Jedes Hotel kann Dynamic Pricing für sich nutzen. Die Überzeugung vieler Individualhotels, dass dynamische Preise nur für Ketten- oder Stadthotels geeignet sind, ist längst überholt, denn vor allem kleinere und mittelgroße Betriebe können von einer intelligenten Preissteuerung profitieren.

Die Frage lautet daher nicht, ob man Dynamic Pricing einsetzen sollte, sondern wie man richtig damit beginnt. 

Viele Ferienhotels arbeiten heute noch mit klassischen Saisonpreisen: ein Preis für die Hauptsaison, einer für die Nebensaison, vielleicht ergänzt um Wochenend- oder Feiertagszuschläge. Das ist ein guter Ausgangspunkt. Dynamic Pricing geht einen Schritt weiter: Der Preis orientiert sich stärker an der tatsächlichen Nachfrage und kann auch innerhalb einer Saison variieren.
 

Warum braucht es dynamische Preise?

Der große Vorteil liegt in der Flexibilität. Ist die Nachfrage höher als erwartet, können Preise angehoben und zusätzliche Wertschöpfung erzielt werden. Entwickelt sich ein Zeitraum schwächer, kann frühzeitig reagiert werden. Auch Veranstaltungen, kurzfristige Marktveränderungen oder ein verändertes Buchungsverhalten lassen sich schneller berücksichtigen.
 

Typische Fehler beim Einstieg 

Häufig wird Dynamic Pricing mit dauerhaft zu niedrigen Preisen gleichgesetzt, mit dem Argument „besser günstig verkauft als leer gelassen“. Betriebswirtschaftlich betrachtet bedeutet ein dauerhaft niedriger Preis jedoch auch, dass Wertschöpfung verloren geht. Wer seine Zimmer zu lange zu günstig anbietet, erhöht zwar möglicherweise die Auslastung, verbessert aber nicht automatisch die Ertragskraft des Betriebs. 

Ebenfalls schwierig ist ein reines Orientieren an den Mitbewerbern, ohne die eigenen Kennzahlen im Blick zu haben. Benchmark Betriebe im Auge zu haben ist wichtig, jedoch dürfen Sie nicht die alleinige Entscheidungshilfe für dynamische Preissteuerung sein.

So starten Sie erfolgreich mit Dynamic Pricing 

Um dynamische Preise in Ihrem Betrieb einzuführen, werfen Sie einen Blick auf Ihre Auslastung. Wann sind Sie regelmäßig ausgebucht, wann bleiben Zimmer übrig? Wie kurzfristig verändert sich die Nachfrage für welche Zeiträume, und wann ist sie besser planbar? 

Diese wertvollen Daten finden Sie in Ihrem Hotelprogramm wie auch in Ihrem Online-Vertriebssetup (Buchungsstrecke und OTAs). Eine Analyse dieser Daten zeigt Ihnen Möglichkeiten, um bessere Preisentscheidungen zu treffen. Je nach Auslastung und Nachfrage sind außerdem die dynamische Anpassung von Mindestaufenthalten, Stornierungs- und Zahlungsbedingungen sowie andere Buchungsrestriktionen hilfreiche Tools, um dynamische Preise zu unterstützen.

Beobachten Sie außerdem weitere, wichtige Einflussfaktoren für Ihren Betrieb: Wie entwickelt sich die Nachfrage am Markt, wann sind regionale Veranstaltungen, wie verändert sich die Wettbewerbssituation? All dieses Wissen hilft Ihnen dabei, Ihre Preise effizient zu steuern. 

Wer bisher mit fixen Saisonpreisen arbeitet, muss dabei nicht von heute auf morgen alles verändern. Definieren Sie zunächst wenige Preisstufen rund um Ihren bisherigen Saisonpreis. Aus einem fixen Preis von beispielsweise 180 Euro könnten 140, 160, 180, 200 oder 220 Euro werden, abhängig von Nachfrage und Buchungsstand.

Klären Sie außerdem die praktische Umsetzung: Wer treibt das Thema im Betrieb voran und verantwortet die Preissteuerung? Wie häufig werden Buchungsstand und Nachfrage überprüft? Können Ihre bestehenden Systeme die Steuerung abbilden oder soll eine Revenue-Management-Software dabei unterstützen?
 

Ein Praxisbeispiel aus dem Hotelalltag 

Bei einem 4-Sterne-Superior-Hotel mit 50 Zimmern wurde die Umstellung vom Wellness-Familienprodukt mit fixer Preisliste zum Adults-only-Hotel auf Basis dynamischer Preise begleitet. 

Nach einer Analyse von Auslastung, Nachfrage und Wettbewerb wurde die bisher relativ starre Preisstrategie korrigiert, um sich besser auf die neue Zielgruppe einstellen zu können. Neue Hochsaisons-Zeiträume wurden ausgearbeitet sowie alternative Preislevels eingeführt, die über den klassischen Wochenend-Aufschlag hinaus gehen. Zudem wurde Wert auf Transparenz und Nachvollziehbarkeit in der Strategie gelegt, sodass der Verkauf am Gast im Hotel selbstbewusst, glaubwürdig und vor allem erfolgreich durchgeführt werden konnte. Durch bessere Preisentscheidungen erzielen Hochsaisonen nun höhere Wertschöpfung, und Nebensaisonen gewinnen an Attraktivität durch gezielte Angebote und Buchungsvorteile.

Fazit 

Dynamic Pricing ist in jedem Hotel einsetzbar und bietet vor allem für kleine und mittelgroße Betriebe große Chancen. Durch eine interne Auslastungs- Analyse, eines Checks des eigenen Vertriebs-Setups sowie aktiver Marktbeobachtung können Betriebe künftig nachfragegerechter und erfolgreicher am Markt verkaufen. 

Der Einstieg dazu ist nicht kompliziert: Beginnen Sie mit mehreren Preisstufen rund um Ihren Saisonpreis und konzentrieren Sie sich auf Auslastungsspitzen und schwächere Termine. Entscheidend ist nicht, Preise möglichst häufig zu ändern, sondern auf Basis von Nachfrage und Daten bessere Entscheidungen zu treffen. Hotels, die dies konsequent tun, erzielen höhere Durchschnittsraten und steigern ihren Umsatz – für langfristig gesunden Ertrag.

Dynamic Pricing braucht Know-how…

Der Umstieg von fixen Saisonpreisen auf eine dynamische Preisgestaltung braucht Wissen, die richtigen Kennzahlen und eine klare Strategie. Genau dieses Know-how wird im ÖHV-Campus Lehrgang „Preisgestaltung & Vertrieb“ vermittelt:

… oder die richtigen Experten, die Sie beim Umstieg begleiten

Sigrid Ruppe-Senn arbeitet seit über 20 Jahren mit der individuell geführten Ferienhotellerie und optimiert Preisstrategien und Vertriebskonzepte. 

Sie möchten den Schritt von fixen Saisonpreisen zu dynamischen Preisen gehen? Interalp Touristik unterstützt Sie dabei, eine passende Preisstrategie für Ihren Betrieb zu entwickeln und in der Praxis umzusetzen.

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