Zuerst Strategie, dann Software
KI hält auch Einzug ins Dynamic Pricing. Jede Software ist aber nur so gut wie die Daten, mit denen sie gefüttert wird – das gilt vor allem für eine erfolgreiche Dynamic Pricing Strategie, die für jeden Betrieb individuell und anders aussehen kann. Vertriebsexpertin Sigrid Ruppe-Senn zeigt auf, was dabei zu beachten ist und wie mit Hilfe von neuen Technologien erfolgreiches Dynamic Pricing umgesetzt werden kann.
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Wenn man künstliche Intelligenz befragt, wie Hotelbetriebe in Zeiten der Teuerung, des Fachkräftemangels und gesellschaftlicher Unsicherheit ihre Zimmerpreise für 2024 kalkulieren sollten, erhält man als Antwort, dass dies eine schwierige Herausforderung sei. Zusätzlich wirft die KI einen 4 Punkte-Plan aus, der Anregungen liefert:
- Wertsteigerung durch zusätzliche Annehmlichkeiten / Dienstleistungen
- Gezielte Preiserhöhungen für bestimmte Zimmerkategorien / Dienstleistungen
- Diversifizierung durch neue Dienstleistungen / Produkte
- Marketing mit gezielter Werbung / Promotion
Zuletzt verweist KI auf die Notwendigkeit, Preiserhöhungen sorgfältig zu überprüfen, um Gäste nicht zu verärgern oder zu verlieren. Wie kann nun ein Hotel seine Preise kalkulieren und gezielt erhöhen?
Der Ansatz von KI, auf Mehrwert und Sichtbarkeit zu setzen, ist nicht verkehrt. Um hier aber nicht dem Gießkannenprinzip zu verfallen („ein bisschen was von allem“), sondern effektiv und zielgerichtet sinnvolle Preisstrategien auszuarbeiten, sollte ein Hotel vor allem eines tun: sich Gedanken zur betriebswirtschaftlichen Situation sowie zu individuellen Vertriebszielen zu machen, um darauf basierend in die Umsetzung gehen zu können und sich bei Bedarf die dazu passenden Revenue Management Systeme ins Haus zu holen.
Bildquelle: KI/midjourney
Die richtigen Hebel umlegen
Ein Hotelbetrieb sollte Kosten in Bereichen wie Löhne / Gehälter, Energie oder Lieferanten vorsorglich mitberücksichtigen, um auf Preisschwankungen und unerwartete Kostenexplosionen frühzeitig reagieren zu können. Darauf aufbauend ist es notwendig, konkrete Vertriebsziele zu definieren, um daraus die Strategie und die notwendigen Aktionen abzuleiten und erfolgreich individuelles Preismanagement betreiben zu können.
Künstliche Intelligenz kann hier ein sehr sinnvoller Umsetzungspartner sein –
die Möglichkeiten sind zahlreich. Es existieren mittlerweile datenbasierte Softwaresysteme, die Durchschnittspreise steigern, Auslastung erhöhen, sowie die Guest Journey revolutionieren können. Ebenso stehen neuartige CRM-Systeme, die Gäste-Segmentierung und Newsletter Marketing auf ein neues Level heben, sowie intelligente Chatbots für Hotel-Webseiten, die den Gast schnell und intuitiv bei den wichtigsten Fragen zur Buchungsentscheidung abholen, zur Verfügung – all dies könnten geeignete Tools und Systeme sein, um ein Hotel bei der Preisgestaltung und im Verkauf zu unterstützen.
Transparente Kommunikation gehört neben Strategiefindung und Software zu einem weiteren wichtigen Erfolgsfaktor, wenn es um dynamische Preisgestaltung geht. Vollständige Transparenz und offene Kommunikation darüber, wie sich der Übernachtungspreis zusammensetzt und was ihn beeinflusst, unterstützt effektiv dabei, ein smartes, wirtschaftlich sinnvolles Preiskonzept bei Gästen zu platzieren und dabei gleichzeitig nichts an Vertrauen oder Glaubwürdigkeit einzubüßen. Dazu gilt es vor allem bei Revenue Management Systemen genauer hinzusehen, wenn es um die Datenbasis geht, mit der die Software den „richtigen“ Preis errechnet und dem Gast zeigt.
KI ist lediglich Unterstützung
Tatsächlich existiert in Bezug auf KI-gestützte Software nämlich ein gängiger Irrglaube: KI kann alles, überwacht fehlerlos und zieht aus den vorhandenen Daten immer die richtigen Schlüsse. Wenn aber ohne Vorarbeit, nur mit losen Wünschen und unkonkreten Parametern ein KI-System eingesetzt wird, weil man beim Hype dabei sein will und man überzeugt ist, dass KI so viel mehr kann als ein Mensch, kann es passieren, dass man nach einigen Wochen feststellt, dass man den von der KI empfohlenen Preis nicht nachvollziehen, ihn dem Gast nicht erklären kann und sich dieser nicht in Buchungen durchsetzt. Ein nachvollziehbarer Fehler, wenn die Software nicht auf einem soliden Strategie-Fundament steht, denn diese Arbeit nimmt einem keine Software wirklich zu 100 % ab und muss somit vom Hotelier bzw. der Hotelière erledigt werden.
Am Ende des Tages sollte somit folgende Faustregel gelten: neue Softwaresysteme und Tools für Dynamic Pricing sollten unbedingt evaluiert und ausprobiert werden, da die Chancen damit groß und vielversprechend sind. In Bezug auf die eigenen, individuellen Ziele sollte man jedoch weiterhin die Zügel in der Hand halten und jede Preisempfehlung einer KI-gestützten Software lediglich als Unterstützung sehen und nicht als die eine Wahrheit annehmen.
Denn der Preis sollte immer „Chef(innen)sache“ bleiben.
