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Revenue Management in Krisenzeiten
Online Marketing & Vertrieb

Revenue Management in Krisenzeiten

Coronavirus und Thomas Cook-Pleite – zwei Beispiele aus der jüngsten Vergangenheit, die zu Verunsicherung und Umsatzverlusten in der Hotellerie führten. Wie kann man als Hotelier hier mit seinem Revenue Management gegensteuern? Wir haben Bianca Spalteholz, führende Spezialistin auf dem Gebiet, um Ihre Empfehlungen gebeten.

03. März 2020
Bianca Spalteholz
Artikel von Bianca Spalteholz

Geschäftsführerin Spalteholz Hotelkompetenz GmbH & Co KG und ÖHV-Trainerin

Grundsätzlich wehre ich mich ein wenig von Krisenzeiten zu sprechen, bzw. zu viel Energie auf die negativen Aspekte der Krisenzeiten zu verwenden und diese womöglich noch herbeizureden. Aus der Perspektive eines Hoteliers ist es aber eine berechtigte Fragestellung. Denn die Realität spricht Fakten und damit gefühlt und in Zahlen gemessen Umsatzverlust. Krisen sind aber immer auch Chancen.


Wie kann ich Krisen also entgegenwirken?

Die Zauberworte könnten einfach Qualitätsmanagement, Verknappungsstrategie, Kostenkontrolle und intensives Marketing und Kommunikation sein! Generelle Preissenkungen bei geringerer Nachfrage sind es jedenfalls NICHT!

Nehmen wir die Thomas Cook-Pleite. Sowohl hausinterne als auch externe Einflüsse haben da mitgespielt. Verschuldung und viel zu kleine Gewinne haben sich gegenseitig hochgeschaukelt. Fakt: Es war nur der britische Teil von Thomas Cook betroffen. Deutsche und Österreichische Sektionen von Thomas Cook sind stark mit in den Abwärts-Strudel gezogen worden und versuchen die Überbleibsel zu retten und zu sanieren. Es bleibt aber die bittere gesellschaftliche Frage: Muss Reisen so billig sein, dass die Leistungsträger kaum überleben können? Die Antwort ist nein. Die Wertschöpfungskette einer gebuchten Reise steht damit wieder einmal auf dem Prüfstand. Durch Thomas Cook wurde sie für alle Beteiligten kräftig durchgeschüttelt und korrigiert. Jeder Hotelier muss grundsätzlich überlegen, ob er, und wenn ja, unter welchen Bedingungen mitmachen will. Wer eine Woche Ibiza (inkl. Flug und All Inclusive Verpflegung) für 410 Euro kaufen will und sich dabei keine Fragen stellt, ist mit verantwortlich. Es ist immer ein Zusammenspiel von zwei Seiten.

Empfehlung: Behalten Sie Ihre Preishoheit! Vorsicht bei langfristigen Verträgen mit Preisbrechern und Dumpingpreis-Partnern. Regeln Sie solche Verträge über Preise und Buchungs- und Stornobedingungen. Sie diktieren und nicht die „großen“ Unternehmen.

 

Don’t put all eggs in one basket – eine alte Marketing-Regel!

Dieses Szenario können wir endlos weiterentwickeln, denn die Weltwirtschaft, die Globalisierung und die Verflechtungen der internationalen Märkte in der Reiseindustrie spielen uns fast täglich Hiobsbotschaften in die Hände: Wie werden sich der internationale Handel und der Reisemarkt nach dem BREXIT aus dem Quellmarkt England entwickeln? Umkehrfrage für Hoteliers: wie abhängig bin ich vom englischen Markt? Und wo liegen die Chancen, gemeinsam mit den Vertriebspartnern Strategien zu entwickeln?

Empfehlung: Sorgen Sie zu jeder Zeit für einen zu Ihnen passenden Marketing-Mix! Machen Sie sich Gedanken über die Personas, die Ihr Hotel und Ihren Standort buchen. Was erwarten sie von Ihnen? Und sorgen Sie für eine gesunde Mischung aus Stammgästen und Neugästen! Letztere gewinnen Sie aus einem breit gestreuten Vertriebsnetzwerk. Wenn Sie Booking als stärksten Vertriebspartner etwas tiefer betrachten, liefert Ihnen dieses Portal über seine Analysen extrem viel Wissen darüber, was Ihre Gäste wollen, wo sie herkommen und wohin sie tendieren, wenn es um ihre nächste Reise geht. Wir sollten lernen, diese Tools zu unserem Vorteil zu nutzen.

 

Let’s face it – In den letzten Jahren war es leicht, das Geld auf der Straße aufzuheben.

Wir werden zukünftig mit zahlreichen Unsicherheiten leben müssen. Angefangen von tragischen Wetterumbrüchen, Terror- und Krankheitswellen,  und veränderten Reisegewohnheiten der Menschen. Das ist wohl der Zeitpunkt, vielleicht doch wieder die alten Marketing-Regeln zu konsultieren und unser Kostenmanagement zu überdenken. Schlagworte wie Marketing-Mix, Quellmarktanalysen, Sättigungsmengen in der Nachfrage, Deckungsbeiträge und viele andere gewinnen mehr denn je an Aktualität und Notwendigkeit.

Nehmen wir die aktuelle Verbreitung des Coronavirus aus China, der in bisher noch überschaubarem Maße bei uns in Europa angekommen ist. Keiner kann zurzeit sagen, wie es weitergeht. Hier ist meiner Meinung nach einwandfreie Kommunikation gefragt. Was also tun in Zeiten, in denen spontan große Messen und internationale Kongresse abgesagt oder verschoben werden und alle Leistungsträger mit Verlusten leben müssen? Die Antwort: Geben Sie dem Gast Aufklärung und Sicherheit. Maßnahmen wie nachweislich erhöhte Pflege- und Reinigungszyklen in öffentlichen Bereichen. Desinfektionsspender vor allen Outlets wie Wellness, Restaurant, Bar und direkt am Eingang des Hotels (übrigens auf Kreuzfahrtschiffen schon von Beginn an Standard). Zusatzinformationen zum Thema auf der eigenen Website positiv bewerben. Und auch hier wieder, aus Revenue Management Sicht: Versuchen wir bitte eine positive Sichtweise!

Empfehlung: In Zeiten von Personalmangel könnten Sie einen Strategiewechsel dahingehend planen, dass Sie mit weniger Personal Ihre Belegungsziele nach unten korrigieren, also eine künstliche Verknappung herstellen und gleichzeitig vorübergehend die Preise sogar noch anheben. Das wäre bei sinkenden touristischen Anreisen wohl die vernünftigste Lösung. Wenn Sie verantwortungsvoll mit dem Thema umgehen, können Sie bestimmt viele Gäste davon überzeugen zu Ihnen zu kommen, sogar zu teureren Preisen!

 

Fazit: Und last but not least, Umweltthemen und die gesellschaftliche Verantwortung von heute suggerieren uns sowieso, dass Massentourismus vielleicht nicht mehr tragbar ist. Was könnten uns eine schwächelnde Autoindustrie, weniger Stahlproduktion, reduzierte Produktion in der Zulieferindustrie bescheren? Definitiv eine verminderte Kaufkraft. Jahrelang haben Käufermärkte die Preise diktiert. Aus Erfahrung wissen wir, dass große Bewegungen und Umkehrungen sich immer langsam anbahnen, so wie Lawinen in Zeitlupe. Wagen wir doch mal einen Blick über den Tellerrand: Vielleicht bewegen wir uns nach vielen Jahren des Verdrängungswettbewerbs, der Preiskämpfe und übersättigten Märkte doch mal wieder in Richtung Verkäufermarkt. Eine neue Bescheidenheit unter den jungen Reisenden, eine Forderung nach bewussterem Umgang mit Ressourcen, verstärkte Anforderungen an Technologie und gleichzeitig Trend zum Digital Detox insbesondere in der Generation Z. All das sind Zeichen, die nicht übersehen werden sollten. In solchen Zeiten sind Innovation und Mut zur Veränderung probate Mittel um der Zukunft zu begegnen.

Christoph Taussig

Christoph Taussig

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