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Sind Sie Herr über die eigenen Raten?
Online Marketing & Vertrieb

Sind Sie Herr über die eigenen Raten?

Was tun, wenn im eigenen Booking-Profil Nettopreise aus Wholesale-Kontingenten auftauchen? Ein Kommentar von Gabriele Schulze, Distributionsexpertin und Referentin am ÖHV-Campus.

18. April 2019
Gabriele Schulze
Artikel von Gabriele Schulze

ÖHV Trainerin

Was tun Sie, um das bei den Gästen beliebteste Hotel der Region zu sein? Sie investieren kräftig in schöne Zimmer, feilen an überzeugenden Service- und Gastrokonzepten und versuchen, jeden akzeptablen Vertriebsweg zu nutzen. 

Was tut ein Reisemittler, um bei Gästen der beliebteste Buchungsweg zu sein? Er investiert kräftig in die beste Buchungssoftware, versammelt sämtliche Gastgeber auf seiner Seite, die für Gäste interessant sein könnten und unternimmt alles, um seinen Buchenden die Erfahrung zu ersparen, dass sie woanders hätten günstiger buchen können.

Sollten Plattformen, die mit oder ohne Wissen der Hoteliers günstigere Preise anbieten, dieses Ziel zerstören, werden alle möglichen Wege gesucht, um dieses „Problem“ zu beseitigen. Booking macht mit Booking.Basic seinem Ruf als Reisesupermarkt alle Ehre. Sogar die hoch restriktiven Veranstalter- oder sogar Wholesale-Raten tauchen plötzlich im Booking-Regal auf.

Ist das die feine, englische Art (darf man das in Brexitzeiten noch sagen?)? Natürlich nicht. Unter „Partnern“ sollten solche Strategien abgestimmt werden. Und Hotels sollten natürlich so einem Programm zustimmen können. Bisher konnten sie ja auch entscheiden, mit welchen Leistungen und Tarifen sie bei Booking verkauft werden sollen. Dass Booking dieses Vertrauen aufs Spiel setzt, ist sicher nicht klug. Auch Marktführer können verlieren, wenn die Geschäftspartner es mit gleicher Münze zurückzahlen wollen.

 
Wenn Sie also demnächst Ihre Wholesale-Raten bei Booking sehen, könnten folgende Strategien eingesetzt werden:

  • Widersprechen Sie dieser Vorgehensweise schriftlich und fordern Sie Booking auf, dies zu unterlassen. Ihr Vertriebspartner soll wissen, dass die Branche nicht einverstanden ist.

  • Analysieren Sie, aus welcher Quelle die reduzierten Preise stammen und lesen Sie dann Ihre Strategie fest.

  • In Nettopreisverträgen sollte JEDER Provisionsanspruch ausgeschlossen sein. Kommt dennoch eine Provisionsforderung für einen Tarif, den Sie gar nicht für Booking eingestellt haben, sollten Sie nachweisen können, dass gegenüber ihrem ursprünglichen Vertragspartner Provisionen auf DIESE Raten ausgeschlossen wurden.

  • Reden Sie mit den Vertriebs-Dienstleistern, die diese Raten und Verfügbarkeiten auf nicht abgestimmten Vertriebswegen anbieten und drohen Sie mit Vertragsende. Es kann rechtlich ausgeschlossen sein, dass Margenaufschläge (oder Mindestverkaufspreise gegenüber Konsumenten) vertraglich vereinbart werden können. Sie können nur die Preise, die Sie an solche Vertriebspartner herausgeben so gestalten, dass sie notfalls auch in Konsumentenregalen auftauchen, ohne Schaden anzurichten.

  • Etwas anderes ist es, wenn die Preise nicht aus einem Nettopreisabkommen, sondern von einem Retailer mit Inkassoberechtigung kommt. Beispiel: wenn ein Hotel dem asiatischen OTA Agoda, der im Übrigen zur Booking Holding gehört, einen Preis sendet und Agoda das Inkasso macht. Das Hotel müsste 15 % zahlen. Agoda wandelt 10 % in Preisvorteil (diesen reduzierten Preis verkauft es selbst und gibt ihn an das Bookingportal weiter), bekommt also eigentlich nur 5%, die es dann mit Booking teilt. Lösung: Agoda um 15% die Preise erhöhen.

  • Beachten Sie genau die Restriktionen, mit denen Sie Nettopreise in den Vertrieb gegeben haben. Auf die vereinbarten Stornofristen, Zahlungsbedingungen und sonstige Buchungsbedingungen müssen Sie natürlich bestehen.

Der wichtigste Tipp ist aber, dass Sie nur Vertriebsverträge abschließen, wenn Sie das Geschäftsmodell und die Vertriebswege des Vertriebspartners genau verstehen und auch das Kleingedruckte gelesen haben.

 


Die Autorin:

Gabriele Schulze
gabriele.schulze@marketing4results.de
www.marketing4results.de

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Christoph Taussig

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