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Effizientes Revenue Management für den Restart der Hotellerie
Marketing & Vertrieb, Partner

Effizientes Revenue Management für den Restart der Hotellerie

Anhand der letzten turbulenten Monate bedarf es bisherige Strategien zu überarbeiten und neue Wege zu beschreiten, um Gäste anzuziehen und potenzielle Einnahmequellen zu erschließen. Worauf man dabei achten muss erklären Ihnen die Experten von HotelPartner Yield Management.

Nach fast einem Jahr Lockdown und Unsicherheit dürfen die Betriebe mit 19.05.2021 nun wieder im ganzen Land öffnen. Es ist die Ankündigung, auf die alle gewartet haben, aber ist es das, worauf jedes Hotel vorbereitet ist? 

Während wir alle auf die Wiedereröffnung der Märkte gewartet haben, bleibt die harte Realität der Dinge bestehen und die Auswirkungen der Pandemie dauern noch an. Richtlinien müssen berücksichtigt werden, Hygienekonzepte optimiert werden und die Marktdynamik hat sich seit Beginn der Pandemie grundlegend verändert. Obwohl die Nachfrage und die Bereitschaft zum Reisen in den meisten Regionen sicherlich vorhanden sein werden, wird der Wettbewerb erneut härter sein. Alle die sich angemessen vorbereitet haben, werden dennoch in der Lage sein, den Neustart erfolgreich zu meistern.

Worauf muss man achten?

Eine der wichtigsten Erkenntnisse, die HotelPartner im letzten Sommer gewonnen hat ist, dass ein Umdenken der Strategie und des Revenue-Management-Ansatzes erforderlich ist, damit sich jedes Hotel an die neue Situation anpassen kann. Dies bedeutet frühere Strategien zu überarbeiten und neue Wege zu beschreiten, um Gäste anzuziehen, potenzielle Einnahmequellen zu überarbeiten und generell offen für Änderungen und Optimierungsmöglichkeiten zu sein. 

Ein einfaches Beispiel dafür kann sein eine „Room Only” Kategorie anzubietenwie es letzten Sommer für ein Partnerhotel in Innsbruck umgesetzt wurde. Während diese einfache Änderung zunächst wenig Anklang fand, hat sie Buchungen und zusätzliches Upsell-Potenzial mit großem Erfolg generiert, welches einen erheblichen Einfluss auf den Logisumsatz hatte. 

Flexibilität sowie ein attraktives und sicheres Hygienekonzept sind weitere wichtige Aspekte. Um frühzeitig Interesse und Buchungen zu sichern, musste man die Stornierungsbedingungen für dasselbe Hotel bis Ende 2022 überarbeiten. Stornierungen am selben Tag der Buchung waren bis 14:00 Uhr möglich und bei Buchungen direkt über die Homepage bis 18:00 Uhr. Alle Mindestaufenthaltsbeschränkungen wurden auch im Laufe des Sommers aufgehoben, um eine maximale Flexibilität zu gewährleisten.

Diese Flexibilität hat in diesem Beispiel (Stadthotellerie) Vorteile gebracht, aber gerade in der Ferienhotellerie mit längeren Aufenthalten, muss man sich dem Risiko von Lockerungen der Stornobedingungen bewusst sein.

Der nächste Schwerpunkt war nun die Sichtbarkeit am Markt. Um eine größere Reichweite für das Partnerhotel zu generieren, hat HotelPartner 3 zusätzliche Vertriebskanäle angeschlossen und alle weiteren Kanäle nach einer Verdrängungsanalyse überarbeitet. Alle OTA-Preise wurden von 8% auf 12% erhöht, um günstigere Preise über die Homepage anzubieten und ein spezielles Angebot für Doppelzimmer wurde gestartet, um die Sichtbarkeit zusätzlich zu steigern. Der Deal hatte es ermöglicht, bestehende Doppelzimmer „zu günstig“ zu verkaufen und gleichzeitig ein kostengünstiges Angebot ohne Referenz auf eine Bestandskategorie abzugeben. 

Während die oben genannten Maßnahmen nur Beispiele sind, hat die Bereitschaft, sich im Voraus anzupassen und entsprechend zu planen, zunächst zu einem phänomenalen Sommer 2020 für das Partnerhotel in Innsbruck geführt.

Der Online-Logisumsatz war in den Sommermonaten gegenüber dem Vorjahr um 23% gestiegen. Gemeinsam konnte erfolgreich der Verlust von Internationalen Vertriebskanälen (Expedia mit 12%) kompensiert und ein Anstieg der Direktbuchungen um mehr als 125% erreicht werden. Dies hat nicht nur eine massive Auswirkung auf die Rentabilität, es hat zu besseren (Zusatzverkäufe) und nachhaltigeren Gästen geführt. Positiv war auch, dass um 3% weniger Buchungen über booking.com umgesetzt wurden. Diese dürften von direkten Buchungen verdrängt worden sein. Der Beispielbetrieb hatte auch traditionell immer Gruppengeschäft, welches 2020 komplett aufgefangen werden konnte mit höherwertigen Einzelreservierungen.

Im Jahr 2020 gab es sehr kurzfristig (ähnlich wie dieses Jahr) erst Perspektiven für Öffnungen der Hotellerie. Das hatte als Resultat, dass sehr viele Menschen, sehr spontan Ihren Sommer Urlaub gebucht hatten. Entsprechend beunruhigend waren die Geschäftszahlen in den Büchern am Start vom Sommer 2020. Sobald aber Klarheit darüber herrschte, dass sicheres Reisen möglich war, wurde über den ganzen Sommer hinweg erkannt, dass sehr kurzfristige Nachfragehochs entstehen (1-3 Wochen vor Anreisedatum). Diese Nachfrage-Wellen gilt es effektiv und richtig zu reiten, ebenso muss auch die Preispolitik stimmen. Durch ein tägliches Controlling und Preiseingriffe, konnte bei allen Partnerhotels dies gewährleistet werden und sie mussten in keine kurzfristigen Preis- oder Rabattschlachten einsteigen. In allen Ferienregionen konnten Ergebnisse über dem Vorjahr erzielt werden.

Nun, ein Jahr später, mit dem Wissen das gesammelt wurde, werden neue Strategien und Ansätze für die Partnerhotels entwickelt sowie implementiert, um die erzielten Ergebnisse von 2020 zu optimieren.

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Weitere Informationen finden Sie unter: www.hotelpartner-ym.com/de

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Obwohl die Corona Pandemie die Hotellerie vor viele Herausforderungen gestellt hat, so hat sie einmal mehr den Zusammenhalt der Branche verdeutlicht. Wir bei HotelPartner sind sehr stolz darauf, dass unser einzigartiges Zusammenspiel von Mensch und Technologie erstaunliche Ergebnisse erzielt und sowohl uns als auch unsere Partner abgesichert hat. Unsere Partner konnten bis zu 50% mehr Markt Performance aufzeichnen, während andere Partner im Jahr 2020 Ihren besten Sommer bislang erlebten

Florian Augustin
Chief Commercial Officer und Geschäftsführer Österreich

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fau@hotelpartner-ym.com
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Peter Klinger MBA, MSc

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