Praxistipp: So klappt´s mit der Preisdurchsetzung

Die aktuelle Schneesituation bringt vielen Hoteliers tolle Auslastungszahlen und gute Durchschnittspreise. Doch was tun, wenn die Bedingungen einmal nicht so aussichtsreich sind und Schnee und Gäste ausbleiben? Wir empfehlen professionelles Revenue- & Yieldmanagement – dazu Tipps von Expertin Bianca Spalteholz.
 
Revenue Management bedeutet die strategische Ausrichtung im Markt und die Planung der Vertriebs- und Verkaufsmöglichkeiten mit dem Ziel, das richtige Produkt, zum richtigen Preis, zur richtigen Zeit, dem richtigen Kunden über den richtigen Vertriebsweg zu verkaufen. Im Vergleich dazu beschäftigt sich Yield Management mit der täglichen Steuerung der Zimmerkapazitäten und Preisen zur Optimierung des RevPAR.
 

Preise müssen langfristig geplant werden

Laut Bianca Spalteholz, Expertin und Referentin beim ÖHV-Lehrgang Online Marketing & Revenue / Yield Management (LORY), ist die Königsdisziplin im Revenue Management die langfristige Positionierung: „Wer seine Preise auf lange Sicht plant, und zwar Tag für Tag, hat einen Vorteil. Wer weiß, wann die Preise unten sind, muss später nicht schleudern.“ Dafür ist strategisches Forecasting notwendig.
 
Es geht dabei darum, die potenzielle Nachfrage zu analysieren und diese für die langfristige Preisstrategie zu nutzen. Entscheidend dabei ist, die Vergangenheitsdaten als Erfahrungswerte für die Zukunft zugrunde zu legen. Ein Benchmark-Vergleich mit der Region und mit den Mitbewerbern lohnt sich. Wer immer bei STR Global, Fairmas oder MKG partizipiert, kann im direkten Vergleich sehen, wie er abgeschnitten hat. Wer nicht genug abgeschöpft hat, kann für die nächste Saison vorsorgen und sein Preissystem nach gründlicher Prüfung umstellen.
 

 „Geht der Ort im Schnee nicht unter, müssen halt die Preise runter!“

Während so mancher Hotelier früher gerne mal nach dieser Devise lebte, gilt es heute Panikreaktionen zu vermeiden. Denn diese sind übertrieben und bringen nichts. Wenn die Gäste ausbleiben, sind gezielter Online-Vertrieb und Direktverkaufsaktionen angesagt. Und auch das Selbstbewusstsein, Geschäfte abzulehnen. „Wer die fetten Tauben vom Dach will, muss die frechen Spatzen von der Hand verjagen“, lautet die Devise von Bianca Spalteholz. „Preisdurchsetzung heißt Durchhaltevermögen, Revenue Management ist Steuerung. Nachfrage darf nicht durch Preisreduktion erzeugt werden, sondern durch gute Produkte. Die Grundlage der Preiskalkulation ist eine fixe Preisuntergrenze, diese muss auch eingehalten werden.  Dynamisch sollen die Best Available Rates sein, die rasch an Nachfragesteigerungen adaptiert werden können – für den Unternehmer die optimale Kombination aus sicherer Kostendeckung und maximalem Umsatz.“
 

Was bringt Revenue- bzw. Yield Management?

Bianca Spalteholz: "Der Nutzen von Revenue- bzw. Yield Management liegt darin, auf Nachfrageschwankungen schneller reagieren zu können und nicht unnötig Umsätze auf der Straße liegen zu lassen. Die Voraussetzungen für diese Methode sind allerdings vielfältig. Es braucht Datenstruktur, die schnittstellenfähig ist, Datenerfassung der Vergangenheit und Gegenwart sowie Zukunftsprognosen. Und, ganz wichtig, Ausbildung eines Revenue Managers, Training der Mitarbeiter in relevanten Abteilungen, Zeit und Raum im Team für die lukrative und am Anfang zeitraubende Tätigkeit."
 

Professionelle Steuerung: gewusst wie in 8 Tagen

Revenue- und Yield Management erfordert Know-how und viel Durchhaltevermögen in der Umsetzung. Die harte Arbeit, ihre Revenue-Strategie im Betrieb umzusetzen, können wir Ihnen nicht abnehmen. Doch wir zeigen Ihnen, wie es geht.
 
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  • Revenue Management-Strategien erfolgreich im Betrieb umsetzen
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  • den Online-Vertrieb ideal organisieren
  • das Online-Marketing optimieren
  • die richtigen Besucher auf die Webseite bekommen
  • aus ihnen Direktbucher machen
  • Gäste in allen Stadien der Customer Journey gezielt ansprechen
  • kommerziellen Nutzen aus Facebook ziehen
Wir freuen uns auf Ihre Anmeldung zum Lehrgang!

Spalteholz_400x400-(1).jpgBianca Spalteholz ist eine der vortragenden Experten beim LORY. Sie hat knapp 30 Jahre Erfahrung in der Hotel- und Tourismusindustrie und ist eine der führenden Spezialisten für Revenue Management, Online Vertrieb, Marketing und Distribution von Hotelleistungen, Reservierungs-, Verkaufs-, Preis- und Yieldstrategien.

 

Kontakt

Christoph Taussig

Produktmanager Weiterbildung